iFerr-95 - Anno 2022

S tudio M ario S ilvano

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Walter Silvano

Walter Silvano, autore del testo, si occupa dal 1984 di formazione nell’ambito dello Studio Mario Silvano, Società di Consulenza e Formazione Risorse Umane, fondata da Mario Silvano, riconosciuta come punto di riferimento per le esigenze di crescita professionale del Management e del Personale di Vendita. Associato all’Associazione Italiana Formatori ha continuato a sviluppare un attento ascolto ed interpretazione delle esigenze del Mercato per poter dare risposte sempre innovative e attuali per l’integrazione tra l’addestramento dispecifiche capacità e l’apprendimento esperienziale di nuovi e più produttivi atteggiamenti personali e professionali.

Amministratore Unico Studio Mario Silvano - Consulenza e Formazione Risorse Umane

Il venditore, invece, è il protagonista di uno sport individuale , ad esempio il tennis, e deve di volta in volta adattare il proprio gioco alle caratteristiche di chi ha di fronte e, una volta in campo, non ha grandi possibilità di ricorrere a risorse esterne per risolvere i propri problemi. L’ALLENAMENTO MIGLIORE A questo punto la domanda nasce spontanea: come fare per migliorare le performance di un atleta che “gioca” individualmente? Sicuramente c’è bisogno di preparazione atletica, quindi di tanta palestra, esercizi individuali, strumenti adeguati per poter ottenere una prestazione ottimale, partite simulate (affiancamenti) con partner che assumono il ruolo dell’avversario, un allenatore che insegna le mosse adeguate e corregge gli errori e un calendario di incontri per coniugare al meglio i tempi della preparazione con l’attività di vendita “sul campo”. Il venditore, essendo un solitario in campo, ha più bisogno di gratificazioni, autostima, supporto psicologico e di avere anche chi lo aiuti a sviluppare la propria creatività ed il proprio istinto per concludere la trattativa di vendita. È pertanto indispensabile che il Management si domandi se l’azienda stia dando alla propria forza vendita gli strumenti ed i supporti necessari per diventare vincente ed è fondamentale accertarsi anche che vengano sfruttati in modo adeguato per migliorarsi ed aumentare i successi dei singoli venditori e dell’azienda che rappresentano.

nei passaggi successivi e, in ogni caso, la consegna del prodotto prima o poi sarà effettuata e difficilmente la vendita sarà compromessa. Al contrario, se un agente commette degli errori nell’approcciare un cliente e non ottiene un ordine, nessun altro reparto aziendale potrà aiutarlo , riducendo o eliminando il danno. Per fare una similitudine, possiamo dire che l’azienda deve giocare come in uno sport di squadra, con ruoli ben definiti, con compagni che possono venire in aiuto, un allenatore in campo che può studiare l’avversario e suggerire delle mosse correttive.

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